DÜRFEN WIR VORSTELLEN?

Die WSK Medical GmbH ist als einer der führenden Großhändler für Healthcare-Produkte seit vier Jahren Mitglied bei der FÜR SIE. Mit einem umfangreichen Portfolio von Medizinprodukten über Tattoo Supply bis hin zu LEH-Artikeln unterscheiden sich die Zielgruppe und das Geschäftsmodell des Solinger Unternehmens in vielen Punkten von den übrigen FÜR SIE Mitgliedern. Unternehmensgründer Sebastian Kern gab uns im Interview einen Einblick in diesen besonderen Markt.

„Wer sind die klassischen Kunden von WSK?“
Wir arbeiten ausschließlich mit Kunden im B2B-Bereich. Schwerpunktmäßig handelt es sich hierbei um Apotheken und spezielle Supermärkte im In- und Ausland. Für die Apotheken sind in unserem Portfolio besonders Nahrungsergänzungsmittel und alles aus dem Bereich Healthcare sowie Produkte für den Eigenbedarf (Reinigungsmittel, Kaffeekapseln) interessant.

„Wenn ich mir nun einen alteingesessenen Apotheker und gleichzeitig einen der beschriebenen Supermarktbetreiber vorstelle, sehe ich zwei sehr unterschiedliche Kundenarten vor mir. Wie erreichen Sie beide Zielgruppen gleichermaßen?“
Schutzausrüstung“ lief während der Corona-Pandemie viel über Microsites/Landingpages, wo wir nur Leads generiert und anschließend die interessierten Kunden telefonisch kontaktiert haben. Im Bereich Tattoo Supply betreiben wir unter der Marke tat2stuff.de einen eigenen Shop und waren auch – als Pionier der Branche – als Erster mit einem eigenen voll ausgestatteten Verkaufswagen immer in der Nähe unserer Kunden („Call the VAN!“). In der Vergangenheit haben wir auch mit Plattformen wie eBay oder Amazon experimentiert. Das lief für uns aber wenig zufriedenstellend, da hier sehr viel „Schund“ im Dumpingbereich angeboten wird.

„Welche Kunden erreichen Sie schwerpunktmäßig mit welcher Art des Vertriebs? Wie müssen wir uns den Bestellprozess und die Lieferung vorstellen?“
Unser Hauptkanal ist der digitale Kanal. Wir betreiben ein E-Procurement-Portal und nehmen ausschließlich darüber die Bestellungen entgegen. Die meisten Bestellungen werden dann vollautomatisch freigegeben, wenn Verfügbarkeit und ausreichendes Kreditlimit gegeben sind. Alle übrigen sichtet ein Mitarbeiter und kontaktiert den Kunden dann gegebenenfalls hinsichtlich des Lieferzeitpunkts, der logistischen oder der finanziellen Abwicklung.

„Gibt es darüber hinaus noch Besonderheiten im Markt, die man berücksichtigen sollte?“
Welcher Markt hat keine Besonderheit? Ich glaube, dass durch die Gegebenheit, dass wir in sehr unterschiedlichen Märkten beheimatet sind und dadurch, dass Diversifizierung immer
ein Grundbestandteil unserer Firmen-DNA war, Besonderheiten für uns etwas vollkommen Normales sind. Wir verstehen die Eigenheiten eines jeden Marktes eher als Motor für unseren
Erfolg. Entscheidend ist es, den Markt mit seinen Eigenarten zu verstehen – nur dann kann ich ihn bespielen.

„Können Sie uns ein Beispiel nennen?“
Tätowierer und Apotheken sind Teil unserer Hauptzielgruppe. Eigentlich könnte man denken, dass diese beiden Märkte komplett verschieden sind, aber es bestehen extrem viele Schnittmengen bei Produkten. Der Zugang zu dem jeweiligen Kunden erfolgt jedoch ganz unterschiedlich: Einen Tattooartist erreichen wir nicht über Kaltakquise oder AdWords,
sondern über Empfehlungsmarketing, Kataloge oder ein Bonusprogramm. Ein Apotheker hingegen reagiert auf Preismailings, Fax etc. Die Bandbreite und die Tools, die in unserer Akquise zum Einsatz kommen, sind ganz unterschiedlich.

„WSK Medical ist kein klassischer Familienbetrieb. Wie kamen Sie 2010 darauf, ein Unternehmen für Healthcare-Produkte zu gründen?“
Mein Vater ist seit 30 Jahren Apotheker. Nach meiner Ausbildung und während meines BWL-Studiums war mir schon klar, dass ich nicht Apotheker werden möchte. Aber dennoch bin ich in der Branche geblieben. Gerade am Anfang konnte ich natürlich von der Erfahrung meines Vaters profitieren.

„Was macht WSK besonders?“
Wir versuchen immer technisch weit vorne zu sein. Nur durch eine immer weiter fortschreitende Digitalisierung können wir schnell, flink und agil bleiben. Unsere 10 Mitarbeiter haben im Vergleich zu anderen Unternehmen wahrscheinlich einen der höchsten pro Kopf Umsätze. Wir suchen immer wieder neue Wege, um Prozesse umzugestalten und zu flexibilisieren. Daher konnte die Mitarbeiteranzahl von der Gründung 2010 bis heute bei stetig steigendem Absatz trotz Krise im Marktumfeld stabil gehalten werden.

„Das klingt so, als hätte sich die zunehmende Digitalisierung seit der Firmengründung positiv auf die WSK ausgewirkt und Ihnen neue Chancen eröffnet. Wie schaffen Sie es, Ihre Prozesse regelmäßig an die allerneusten Entwicklungen anzupassen?“
Wir sind ehrlich zueinander und sprechen viel im Team über Themen, die uns gefallen oder die wir verbessern müssen, wie zum Beispiel neue Software-Tools etc. Und dann kommt man auch mal zu dem Punkt, an dem etwa das ERP-System gewechselt werden muss, da Anbieter A sich anders entwickelt hat, als man zu Beginn dachte. Aber so ist das manchmal im Geschäftsablauf. „Never change a running system“ hat sich zu „always change a running system“ entwickelt. Nur so können wir die nächsten Jahrzehnte relevant bleiben.

„Welche Weiterentwicklungen haben Sie für die kommenden Jahre geplant und welche Entwicklungen werden aus Ihrer Sicht in Zukunft eine große Rolle spielen?“
Klassische Strukturen werden weiter aufbrechen und der Handel wird weiter digitalisiert und direkter. Wir werden uns weiter diversifizieren und auch den Kontakt zum Endkunden in bestimmten Channels aufbauen. Wie schon erwähnt, sind wir nun an dem Punkt angelangt, dass wir mit unserem bisherigen ERP-System an die Grenzen dessen
stoßen, was für uns für die Zukunft wichtig ist – das umfasst Schnittstellen, Anbindungen an Marktplätze, Flexibilität. Demnach steht hier zeitnah der Austausch ins Haus.

„Was macht die Partnerschaft mit der FÜR SIE aus Ihrer Sicht besonders? Worin sehen Sie die größten Vorteile bei der Kooperation?“
Das Netzwerk ist natürlich toll, man lernt viele interessante Menschen aus verschiedenen Branchen kennen. Das Leistungsportfolio wird abgerundet durch die Zentralregulierung und die
mit der Industrie verhandelten Preise und Boni.

„Medizinprodukte werden häufig in Asien produziert und nach Europa importiert. Haben die aktuellen Probleme im Logistikbereich und die immer wiederkehrenden Lockdowns in China daher auch einen Einfluss auf Ihr Geschäft?“
Ja, absolut. Seit Anfang der Pandemie haben wir unter hohen Preisen in der Luftfracht zu leiden. Die ersten Masken, die wir damals für das Open-House-Verfahren der Bundesregierung
importiert haben, verursachten alleine Luftfrachtkosten von 40 Cent pro Maske. Heute bekommt man für den Preis annähernd drei Masken im Einzelhandel. Seit Anfang der Pandemie funktioniert das Geschäft in Asien nicht mehr so wie früher. Auch qualitativ gibt es viele Probleme, zum Beispiel bei Schnelltests. Ich würde mich freuen, wenn wir wieder mehr in Europa produzieren würden.

„Der Spagat zwischen Beruf und Privatleben ist für Sie wahrscheinlich nicht immer einfach. Haben Sie einen Tipp?“
Meine Frau und ich sind beide selbstständig – das führt natürlich häufig zu Herausforderungen im Alltag. Ich denke, wir beide haben eine gute Balance zwischen Arbeit und Privatleben
gefunden. Das liegt auch daran, dass wir uns gegenseitig unterstützen und ebenso einander die Freiräume geben, die es braucht, um als Unternehmer aktiv zu sein.

„Sie engagieren sich in Ihrer Freizeit auch als Wirtschaftsrat für die Stiftung „It’s for Kids“. Können Sie uns darüber etwas mehr erzählen?“ 
„It’s for Kids“ geht nicht den klassischen Weg, Geldspenden für Kinderprojekte zu sammeln, sondern wir akquirieren kreative Spenden. Das bedeutet, es werden Tonerkartuschen und
Druckerpatronen gesammelt, Restdevisen, Alt- und Zahngold. Zudem werden auch Haare gesammelt, um damit beispielsweise Echthaarperücken für krebskranke Kinder zu fertigen,
damit diese ein nach außen normales Leben führen können. Wertstoffspenden sind nachhaltig und sorgen für einen sinnvollen Wertstoffkreislauf. Und was könnte sinnvoller sein, als die
Erlöse unserer Recycling-Projekte hilfsbedürftigen Kindern zukommen zu lassen? Dabei hat „It’s for Kids“ keine eigene Trägerschaft, sondern leitet als Spendenorganisation für Kinder die Gelder bundesweit direkt an verschiedene Kinderhilfsprojekte weiter.